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有经验的销售人员每次在拜访客户前，都会花时间来考虑如何跟客户说第句话。因为第印象非常关键，而且会决定以后的印象。建立一个好的开场白，创造谈话的空间，才能让客户充分地提出他的需求，达到销售人员会见客户的真正目的。

在开场白中要让客户明白销售人员对他的益处。从上述情景看到，销售人员用“今天可以不可以了解一下您的计算机系统是怎么做的”，非常自然地过渡到下一步，就是开始询问。在销售的过程中，挖掘需求是非常重要的一点，如果销售人员不知道客户关心什么，就无法介绍，所以要首先进行需求的挖掘，然后再来介绍。

工业革命以前，机械大都是由木工手工杯梳机制成的木结构，金属（主要是钢和铁）仅用以制造仪器、钟表杯梳机、锁、泵和木结构机械上的小型零件。金属加工主要靠机匠的精工细作以达到需要的精度。随着蒸汽机的广泛使用以及随之出现的矿山、冶金、轮船和机车等大型机械的发展，需杯梳机要成形加工和切削加工的金属零件越来越多，所用金属材料由铜、铁发展到以钢为主。机械加工（包括铸造、锻压、焊接、热处理等技术及其设备以及切削加工技术和杯梳机机床、刀具、量具等）迅速发展，从而保证了发展生产所需要的各种机械装备供应。

1978年3月考入江西工学杯梳机院机械系就读铸造专业本科，1982年1月毕业，获工学杯梳机学士学，后被分配到江西化工机械厂从事技术工作，任助理工程师。1987年1月调入南昌航空工业学院任教，1988年起任讲师。1990年3月考入华南理工大学机械制造专业攻读研究生，1993年杯梳机3月毕业，获工学硕士学，后回到南昌航空工业学院工作。1994年3月考入华南理工大学机械制造专业攻读博士研究生，1997年3月毕业，获工学博士学，后留杯梳机在华南理工大学机电系任教。

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